得管！

 

怎么管？

 

打個(gè)電話(huà)把供應(yīng)商罵一頓？

 

把供應(yīng)商的老總叫來(lái)開(kāi)會(huì)？

 

砍供應(yīng)商的份額？

 

或者，干脆把“不聽(tīng)話(huà)”的供應(yīng)商干掉？

 

這都是以往采購(gòu)管理供應(yīng)商的方法，簡(jiǎn)單粗暴，刀刀見(jiàn)血！

 

我年輕的時(shí)候就這么干過(guò)。。。

 

        今天，行業(yè)的集中度在不斷提高，供應(yīng)商越來(lái)越強(qiáng)大，原材料漲價(jià)似乎成為無(wú)法回避的問(wèn)題，供應(yīng)過(guò)剩不再是常態(tài)，我們既要滿(mǎn)足公司不斷削減成本的要求，還要保障供應(yīng)，我們繼續(xù)用過(guò)去的老方法對(duì)待供應(yīng)商，只會(huì)讓我們的日子難過(guò)。。。

 

       消費(fèi)在升級(jí)，產(chǎn)業(yè)在升級(jí)，今時(shí)今日，采購(gòu)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，我們必須升級(jí)自己管理供應(yīng)商關(guān)系的能力。

 

如何科學(xué)地系統(tǒng)地有效管理供應(yīng)商關(guān)系？

 

 

第一步：挑選

 

       就像不是所有的關(guān)系都值得投資，同理，也不是所有的供應(yīng)商關(guān)系都值得管理。

 

       我們只能把有限的資源投入到有最值得投資的領(lǐng)域，使投入產(chǎn)出比最大化。

 

在實(shí)際工作中如何把最值得投資的供應(yīng)商挑選出來(lái)？

 

        我們可以考慮使用二八原則，找出關(guān)鍵的20%供應(yīng)商，這20%供應(yīng)商應(yīng)該覆蓋了公司80%的采購(gòu)額。針對(duì)這20%關(guān)鍵供應(yīng)商，引入供應(yīng)商關(guān)系管理。

 

       可能有人會(huì)說(shuō)，我們公司20%供應(yīng)商就有幾百家，我們采購(gòu)部門(mén)只有十幾個(gè)人，根本管不過(guò)來(lái)，那就要考慮縮減供應(yīng)商的數(shù)量了。

 

       如果對(duì)于我們來(lái)說(shuō)某家供應(yīng)商屬于杠桿型，我們有替代供應(yīng)商可以選擇，但是對(duì)于這家供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，我們是這家供應(yīng)商不可或缺的大客戶(hù)，在這種情況下引入競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商就會(huì)竭盡全力配合我們。

 

       反之，如果某家供應(yīng)商對(duì)我們來(lái)講是戰(zhàn)略型供應(yīng)商，對(duì)我們的業(yè)務(wù)非常重要，但是，我們?cè)谶@家供應(yīng)商的眼里是一家可有可無(wú)的小客戶(hù)，那我們所處的情況就大大的不妙。。。

 

       在管理不同類(lèi)型的供應(yīng)商時(shí)，我們采用的管理方式要有所區(qū)別，不能一刀切，這對(duì)傳統(tǒng)采購(gòu)人員的關(guān)系管理能力來(lái)講是一種挑戰(zhàn)。

 

 

第二步：溝通

 

在管理供應(yīng)商關(guān)系的時(shí)候，我們需要建立金字塔形的溝通渠道：

 

        金字塔的底部是運(yùn)營(yíng)層面，采購(gòu)的運(yùn)營(yíng)層和供應(yīng)商的運(yùn)營(yíng)層對(duì)接，負(fù)責(zé)每天的日常業(yè)務(wù)，例如采購(gòu)的供應(yīng)團(tuán)隊(duì)和供應(yīng)商的交付團(tuán)隊(duì)對(duì)接，處理日常的供應(yīng)。

 

       金字塔的中部是關(guān)系互動(dòng)層，主要負(fù)責(zé)關(guān)系的管理和維護(hù)，通常由負(fù)責(zé)這個(gè)供應(yīng)商的采購(gòu)經(jīng)理和供應(yīng)商的客戶(hù)經(jīng)理對(duì)接。

 

       金字塔的頂部是雙方的高管層，把控整個(gè)關(guān)系的方向，雙方一年見(jiàn)一次或者兩次，溝通戰(zhàn)略問(wèn)題和戰(zhàn)略方向。

 

 

第三步：考核

 

        實(shí)際工作中，我們通常會(huì)使用記分卡來(lái)考核和追蹤供應(yīng)商的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，考察供應(yīng)商是不是做到了合同約定的條款，包括成本、供應(yīng)、質(zhì)量、研發(fā)、售后等等我們希望供應(yīng)商做到的各個(gè)方面。

 

       計(jì)分卡的主要目的是給雙方定期的溝通提供事實(shí)依據(jù)，雙方見(jiàn)面溝通時(shí)情緒化地互黑就不好了，所以采購(gòu)一定要讓供應(yīng)商清楚地知道計(jì)分的原則和標(biāo)準(zhǔn)。

 

       因?yàn)橛杏?jì)分卡的分?jǐn)?shù)和排名，公司內(nèi)部各個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)和供應(yīng)商都會(huì)清楚地知道雙方關(guān)系的狀況，采購(gòu)可以根據(jù)計(jì)分卡的分?jǐn)?shù)和排名，及時(shí)調(diào)整各個(gè)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)份額和采購(gòu)戰(zhàn)略，供應(yīng)商需要針對(duì)自身的不足提出改進(jìn)計(jì)劃。

 

 

第四步：改進(jìn)

 

改進(jìn)，改進(jìn)，持續(xù)的改進(jìn)，這是供應(yīng)商關(guān)系管理的必須環(huán)節(jié)。

 

        每次針對(duì)記分卡中出現(xiàn)的問(wèn)題，供應(yīng)商一定要提出改進(jìn)計(jì)劃，否則供應(yīng)商關(guān)系管理就失去了意義。

 

        隨著購(gòu)買(mǎi)方和供應(yīng)商雙方的互動(dòng)深入，大家就會(huì)彼此更了解，這樣在供應(yīng)商的改進(jìn)計(jì)劃當(dāng)中，也許就會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)新！火花就是這樣通過(guò)碰撞產(chǎn)生的！

 

和供應(yīng)商互動(dòng)產(chǎn)生創(chuàng)新才是供應(yīng)商關(guān)系管理的高境界！

 

 

       供應(yīng)商其實(shí)也是想“聽(tīng)話(huà)”的，然而，“聽(tīng)話(huà)”的前提是別人聽(tīng)得懂你的話(huà)，知道你的具體要求，就算供應(yīng)商暫時(shí)無(wú)法達(dá)到你的要求，通過(guò)雙方不斷的溝通，通過(guò)持續(xù)改進(jìn)，通過(guò)管理供應(yīng)商關(guān)系，供應(yīng)商總有一天會(huì)達(dá)到你的要求，甚至超越你的預(yù)期！