W(沃爾瑪)與C(家樂(lè)福)作為全球的零售業(yè)巨頭，排名分別占據(jù)第一與第二位，不過(guò)實(shí)力相差卻是涇渭分明。近幾年沃爾瑪一直保持著世界500強(qiáng)的頭把交椅，遠(yuǎn)非處于數(shù)十名之外的家樂(lè)福可同日而語(yǔ)的。所以雖然一個(gè)是老大一個(gè)是老二，家樂(lè)福卻只能算是小弟而已。然而在日益興起的中國(guó)市場(chǎng)，就是這個(gè)小弟將情勢(shì)完全掉轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將大哥拋在了后面。

　　早在幾年前，家樂(lè)福就已經(jīng)贏利，并是進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)唯一一家贏利的外資零售企業(yè)�，F(xiàn)已經(jīng)發(fā)展57家大賣(mài)場(chǎng)、2004年上半年在中國(guó)銷(xiāo)售收入達(dá)70多億元，位居中國(guó)的外資連鎖店運(yùn)營(yíng)商之首。而沃爾瑪不僅是還在為爭(zhēng)取贏利困擾，并且在排名之中被拋出前十強(qiáng)，而屈居17位，真是大失面子。

　　家樂(lè)福何以能在中國(guó)市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先沃爾瑪呢？

　　作為具有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，中國(guó)的零售市場(chǎng)當(dāng)然也具有著鮮明的中國(guó)特色。特別是目前仍屬于發(fā)展的初級(jí)階段，相關(guān)的政策、渠道的構(gòu)成、消費(fèi)者心理等因素相比于發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的市場(chǎng)而言，何止是有特色，簡(jiǎn)直是奇特。在這樣一個(gè)奇特的市場(chǎng)里，沒(méi)有一點(diǎn)奇門(mén)異術(shù)是無(wú)法超越對(duì)手，贏得勝利的。而家樂(lè)福正是掌握了這門(mén)技藝，才能在中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)勝沃爾瑪。

　　一、拜師學(xué)藝，沙場(chǎng)練兵

　　中國(guó)作為全球人口最多的國(guó)家，市場(chǎng)的巨大早在上世紀(jì)八十年代就足以令世界各大零售業(yè)者垂涎三尺。但由于鐵桶般的政策壁壘，令到眾人不得其門(mén)而入，只能等待開(kāi)放的時(shí)機(jī)。然而家樂(lè)福沒(méi)有消極地等待，她預(yù)感到中國(guó)市場(chǎng)的奇特性，足以令人無(wú)所適從，所以有必要在等待的時(shí)候做點(diǎn)什么，那就是學(xué)習(xí)。而這學(xué)習(xí)不是市場(chǎng)調(diào)查，不是專(zhuān)家研究，而是沙場(chǎng)練兵。作為中國(guó)特色之一的兩岸三地，中國(guó)有港澳臺(tái)三個(gè)地方可以作為練兵之地，而家樂(lè)福更明智地選擇了臺(tái)灣市場(chǎng)作為學(xué)習(xí)與練兵之所，不只是因?yàn)榕_(tái)灣市場(chǎng)更大些，而是臺(tái)灣的社會(huì)環(huán)境、渠道的構(gòu)成、消費(fèi)者心理等因素更為接近大陸市場(chǎng)，在那里學(xué)習(xí)和練兵將更為有效。

　　1989年，家樂(lè)福在臺(tái)灣開(kāi)店，并借此為以后進(jìn)軍大陸做跳板。家樂(lè)福更為聰明之處在于，她選擇了臺(tái)灣的龍頭食品企業(yè)統(tǒng)一集團(tuán)作為合資伙伴，并在以后大陸的發(fā)展依然沿用這一模式。其實(shí)熟悉中國(guó)市場(chǎng)的統(tǒng)一何止是合資伙伴，更加是手把手的指導(dǎo)老師。家樂(lè)福經(jīng)過(guò)在臺(tái)灣市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)6年的浸淫，充分熟悉了中國(guó)本土的消費(fèi)習(xí)慣，知道怎樣和中國(guó)政府打交道。在臺(tái)灣的局部練兵之后，開(kāi)始了向中國(guó)大陸市場(chǎng)的全面進(jìn)軍。目前在中國(guó)大陸開(kāi)店的家樂(lè)福店長(zhǎng)一級(jí)管理層大多來(lái)自臺(tái)灣家樂(lè)福。不過(guò)同時(shí)也教出了一個(gè)學(xué)生，成為了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——好又多，不知家樂(lè)福是否始料可及。

　　二、激流勇進(jìn)，硬拚硬闖

　　在中國(guó)政府開(kāi)放零售市場(chǎng)之初，對(duì)外資零售企業(yè)的審批是很慎重的。直至2000年底，經(jīng)國(guó)家正式批準(zhǔn)的中外合資零售業(yè)企業(yè)才不過(guò)28家。但實(shí)際進(jìn)入的卻不下300家。而這其中的佼佼者非家樂(lè)福莫屬。

　　當(dāng)其時(shí)，中國(guó)商業(yè)領(lǐng)域的開(kāi)放局面可以概括為“大門(mén)緊閉、后門(mén)洞開(kāi)”，表面上審批嚴(yán)厲，實(shí)際壁壘松散。但是也是不意味著放任自流，毫無(wú)監(jiān)管。從1997年8月到1998年6月，幾個(gè)主管部委全面清查了277家外資商業(yè)企業(yè)，認(rèn)可42家、注銷(xiāo)36家、其余199家限期(1998年底)整頓完畢。整頓方式主要是：補(bǔ)辦審批手續(xù)、調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)(獨(dú)資改合資、外方控股改中方控股)、合資期限縮短到30年以?xún)?nèi)等。在這種環(huán)境下，沃爾瑪選擇了等待觀望，而家樂(lè)福卻是積極地激流勇進(jìn)。時(shí)任國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)市場(chǎng)貿(mào)易局局長(zhǎng)黃海曾指出：“有一些公司沒(méi)有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)或只是地方政府越權(quán)批準(zhǔn)就開(kāi)業(yè)了，這顯然對(duì)其它走正規(guī)渠道的外資企業(yè)是不公平的。比如沃爾馬為什么進(jìn)來(lái)比較慢呢，它認(rèn)為中國(guó)幾個(gè)地方都批滿(mǎn)了，沒(méi)什么余地了，就想等待中國(guó)加入WTO后再進(jìn)來(lái)，但看其它公司違規(guī)開(kāi)張，也希望中國(guó)應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定辦事。”

　　家樂(lè)福不是沒(méi)有被相關(guān)部門(mén)處理過(guò)。早期她在北京的幾家分店都有問(wèn)題，以前工商部門(mén)就處理過(guò)了。主要是這幾家沒(méi)有一家是以家樂(lè)福名義注冊(cè)的，都是其它名稱(chēng)。然而她能在激流中堅(jiān)持下來(lái)，靠硬拚硬闖，并充分利用空子，打下了一個(gè)又一個(gè)的根據(jù)地。并作為已經(jīng)成為“既定”的事實(shí)讓家樂(lè)福在市場(chǎng)上占有了先機(jī)。

　　三、炮制曲線戰(zhàn)略，極具中國(guó)特色

　　家樂(lè)福在其前期攻城掠地的階段，也并非是蠻干。要不然早就觸到了政策的雷區(qū)，被炸得人仰馬翻，更談不上發(fā)展。家樂(lè)福可謂對(duì)中國(guó)國(guó)情了解透徹，更學(xué)會(huì)了‘上有政策下有對(duì)策’的‘中國(guó)特色’的商業(yè)手法。在開(kāi)拓新店的過(guò)程中，她采取了曲線挺進(jìn)的戰(zhàn)略，快樂(lè)地打著中國(guó)政策的擦邊球。

　　第一步組建多個(gè)子公司。家樂(lè)福在當(dāng)時(shí)與中資的中創(chuàng)商業(yè)公司合資注冊(cè)了家創(chuàng)商業(yè)管理公司，而后，中創(chuàng)商業(yè)公司又注冊(cè)了一家名為創(chuàng)益佳商城的商業(yè)公司。作為中創(chuàng)商業(yè)公司的全資子公司，創(chuàng)益佳商城此時(shí)又把一切業(yè)務(wù)全部托管給了合資的家創(chuàng)商業(yè)管理公司，作為家創(chuàng)商業(yè)管理公司大股東的家樂(lè)福，就自然而然地介入到創(chuàng)益佳商城在國(guó)展中心旁的超市連鎖店的業(yè)務(wù)中去了，并且打出了家樂(lè)福的招牌。第二步輸出管理繞過(guò)規(guī)定。在當(dāng)時(shí)，合資的商業(yè)管理公司是允許的，按照有關(guān)規(guī)定，商業(yè)管理公司只能做咨詢(xún)管理，而不能投資。也就是說(shuō)，家樂(lè)福只能做商業(yè)管理的輸出，而不能真正注資連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)益佳商城則可不受任何政策限制地進(jìn)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)商城業(yè)務(wù)的托管，家樂(lè)福順理成章地介入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，進(jìn)入了廣闊無(wú)邊的中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)。

　　四、超乎徹底的本土化

　　今年5月，家樂(lè)福原來(lái)的“中國(guó)區(qū)總部-7個(gè)區(qū)域-門(mén)店”的三級(jí)管理架構(gòu)調(diào)整為“中國(guó)區(qū)總部-4個(gè)大區(qū)-10個(gè)區(qū)域-門(mén)店”的四級(jí)管理架構(gòu)。新增的4個(gè)大區(qū)——東區(qū)、中西區(qū)、南區(qū)、北區(qū)的管理機(jī)構(gòu)分別設(shè)在上海、成都、廣州、北京，這4個(gè)大區(qū)相比以前的7個(gè)區(qū)域擁有較大的獨(dú)立性和自主權(quán)，80%的事情都由上述大區(qū)主管自行決、

　　中國(guó)隨便哪一個(gè)省都比家樂(lè)福的法國(guó)本土要大，各地的情況各有很大與很多的不同。家樂(lè)福中國(guó)區(qū)總裁施榮樂(lè)對(duì)此深有體會(huì)：“中國(guó)各地氣候、文化、生活方式、消費(fèi)習(xí)慣差別很大，設(shè)立4個(gè)管理大區(qū)更加方便管理。”

　　這次管理構(gòu)架的調(diào)整，實(shí)際上就是家樂(lè)福本土化策略的進(jìn)一步徹底化，延伸到了區(qū)域性本土化的層面。比如考慮到中國(guó)內(nèi)地物流運(yùn)輸方面的局限性，非集中采購(gòu)可以節(jié)省費(fèi)用和成本。家樂(lè)福的生鮮產(chǎn)品都在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，60%的日雜貨物也靠當(dāng)?shù)毓��?yīng)商或者全國(guó)供應(yīng)商在當(dāng)?shù)氐姆种�機(jī)構(gòu)提供。在產(chǎn)品采購(gòu)上不僅是關(guān)注中國(guó)制造，更是細(xì)化到了城市制造，城市區(qū)域性產(chǎn)品會(huì)受到家樂(lè)福格外的關(guān)注和支持。

　　五、以門(mén)店為中心的管理導(dǎo)向。

　　與其它零售企業(yè)把門(mén)店簡(jiǎn)單看成一個(gè)銷(xiāo)售中心相比，門(mén)店是作為家樂(lè)福的利潤(rùn)中心。她賦予了門(mén)店很大的權(quán)力。家樂(lè)福的采購(gòu)與運(yùn)營(yíng)等主要經(jīng)營(yíng)權(quán)限很大程度上由各個(gè)門(mén)店和區(qū)域自行掌握，充分地調(diào)動(dòng)各地門(mén)店的積極性。使區(qū)域性本土管理能力得以加強(qiáng)，從而成為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要途徑。相應(yīng)地，家樂(lè)福門(mén)店經(jīng)理們的權(quán)力也很大。主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是商品管理權(quán)力，包括商品選擇、定價(jià)、促銷(xiāo)談判、訂貨、商品陳列等，二是人事行政權(quán)，包括人員配置、資產(chǎn)統(tǒng)籌等。商品管理權(quán)力可以使門(mén)店經(jīng)理快速響應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和顧客需求，適應(yīng)本土的零售市場(chǎng)。

　　六、細(xì)節(jié)致勝的管理規(guī)范。

　　零售業(yè)是個(gè)很講求細(xì)節(jié)的行業(yè)，從商品陳列、POP廣告、收銀臺(tái)設(shè)置直到停車(chē)位的設(shè)計(jì)等等環(huán)節(jié)，都需要以顧客為導(dǎo)向。而家樂(lè)福在運(yùn)營(yíng)管理中的細(xì)致不僅體現(xiàn)于日常工作細(xì)節(jié)，而且在門(mén)店的營(yíng)運(yùn)流程設(shè)計(jì)、工作內(nèi)容設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工作模式等各方面都有所體現(xiàn)。比如，一般零售企業(yè)最多是月底大盤(pán)，但家樂(lè)福細(xì)化到了每天盤(pán)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)每個(gè)小分類(lèi)進(jìn)行分析，做好分品類(lèi)的周期盤(pán)點(diǎn)計(jì)劃。講求細(xì)節(jié)會(huì)在管理上增加難度，因?yàn)榱闶蹣I(yè)從業(yè)人員的普遍素質(zhì)都不高，所以需要很強(qiáng)的執(zhí)行力。家樂(lè)福的門(mén)店管理則是提倡快速執(zhí)行，而不要過(guò)多討論和提建議，先去做，如果錯(cuò)了，再去調(diào)整。

　　七、不遺余力的市場(chǎng)調(diào)查

　　家樂(lè)福對(duì)全球的每家門(mén)店每年會(huì)做三個(gè)固定的顧客調(diào)查，由專(zhuān)門(mén)服務(wù)于家樂(lè)福的一家法國(guó)咨詢(xún)公司承擔(dān)。調(diào)查包括三個(gè)內(nèi)容：門(mén)店市場(chǎng)占有率及顧客購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查、門(mén)店形象調(diào)查和商品形象調(diào)查。形成三個(gè)分析報(bào)告并提交給各門(mén)店經(jīng)理，門(mén)店經(jīng)理們可以清晰了解在上一個(gè)年度門(mén)店經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，并制定相應(yīng)的對(duì)策。另外，家樂(lè)福有快速反應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查系統(tǒng)，家樂(lè)福內(nèi)部采用的價(jià)格政策，實(shí)際上是一個(gè)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)流程。針對(duì)不同城市的競(jìng)爭(zhēng)程度和消費(fèi)習(xí)慣，家樂(lè)福制定了不同的價(jià)格彈性指數(shù)，以及敏感商品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)不同的商品敏感分類(lèi)制定不同的競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查頻率，進(jìn)而保證了門(mén)店在商圈內(nèi)超低的價(jià)格形象。

　　八、只做抓到老鼠的好貓。

　　對(duì)于家樂(lè)福“瘋狂”地向供應(yīng)商收取各種費(fèi)用，業(yè)內(nèi)人士頗有微辭。認(rèn)為家樂(lè)福太過(guò)狠心，并且作為始作蛹者，帶壞了中國(guó)零售市場(chǎng)的風(fēng)氣。然而商場(chǎng)沒(méi)有所謂狠心，只有利潤(rùn)。在沒(méi)有違法違規(guī)的情況下，家樂(lè)福收取各種費(fèi)用，確實(shí)是無(wú)所不用其極。在追求薄利多銷(xiāo)的家樂(lè)福，其贏利模式不是指望著商品的批零差價(jià)賺錢(qián)，而是靠著吃進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店內(nèi)廣告堆頭費(fèi)、以及其他名目繁多的各種收費(fèi)掙錢(qián)，甚至包括“隨意”拖延賬期、收了錢(qián)卻不給供貨商開(kāi)發(fā)票、丟失商品讓供貨商補(bǔ)賠等手段。據(jù)稱(chēng)，在中國(guó)，家樂(lè)福幾乎控制了絕大多數(shù)供應(yīng)商，除了直接收取各種名目的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用無(wú)論是前期開(kāi)店還是后期進(jìn)貨，家樂(lè)福在供應(yīng)商方面不但可以推遲付款，還享受供應(yīng)商以各種方式慷慨拿出的貨物饋贈(zèng)。有媒體披露，家樂(lè)福中國(guó)公司收取供應(yīng)商的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)占其整個(gè)收益額的比例高達(dá)80%以上。

　　和家樂(lè)福收取“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的做法相比，沃爾瑪是“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的堅(jiān)決反對(duì)者。她認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，符合售賣(mài)要求，就可以進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，而供應(yīng)商只需提供商品銷(xiāo)售總額1.5%的年度傭金和倉(cāng)庫(kù)傭金即可，這使其在很長(zhǎng)時(shí)間贏得了供應(yīng)商的信任。沃爾瑪認(rèn)為，如果收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)后，供貨商會(huì)將成本平攤到商品上，因此消費(fèi)者不可能買(mǎi)到便宜的東西。 但是實(shí)際情況卻并非如此，在各地，沃爾瑪希望通過(guò)放棄進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而降低產(chǎn)品價(jià)格的初衷卻并未能實(shí)現(xiàn)，與家樂(lè)福價(jià)格相差無(wú)幾。

　　其原因在于家樂(lè)福在與供應(yīng)商合作中，通過(guò)索要更多合作費(fèi)用而增加自己的利潤(rùn)水平，但收取較低的年底退傭。而沃爾瑪通常并不收取很多合作費(fèi)用，但是收取的年度退傭要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于家樂(lè)福，實(shí)際上算起來(lái)總體費(fèi)用是相當(dāng)?shù)�。主要差別則在于，家樂(lè)福對(duì)很多供應(yīng)商造成了巨大的現(xiàn)金流壓力。

　　九、臨退不忘為對(duì)手樹(shù)敵！

　　作為與日本與墨西哥遭遇虧損尷尬的家樂(lè)福，選擇了退出。對(duì)于家樂(lè)福出售的兩項(xiàng)業(yè)務(wù),沃爾瑪垂涎欲滴，積極參與了競(jìng)買(mǎi)，但最終一無(wú)所獲。相反，沃爾瑪在上述兩個(gè)地區(qū)最主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力卻得到了大大加強(qiáng)。家樂(lè)福將其日本的八家大賣(mài)場(chǎng)出售給了日本零售巨頭永旺集團(tuán)，而家樂(lè)福的墨西哥買(mǎi)主Chedraui是墨西哥領(lǐng)先的食品零售商之一。幫助沃爾瑪在當(dāng)?shù)氐淖畲蟾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)疑可以削弱沃爾瑪在全球的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。家樂(lè)福在退出時(shí)也不忘給對(duì)手樹(shù)立強(qiáng)敵，也算是敗中求利的一個(gè)妙招。

　　供稿：博銳管理 作者：艾育榮