當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已日趨成熟,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當(dāng)然,影響攬貨效果好壞的因素是多方面的,但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼,找到切入點(diǎn),與客戶良性互動(dòng),從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪,能否開(kāi)發(fā)出一個(gè)有價(jià)值的客戶,能否就一次運(yùn)價(jià)調(diào)整,為一條航線攬取到貨源有時(shí)候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通,貫穿著整個(gè)攬貨過(guò)程。甚至可以說(shuō),要提高攬貨銷(xiāo)售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力,掌握并靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧以達(dá)到攬貨銷(xiāo)售目標(biāo)須要付出堅(jiān)持不懈的努力,也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、積累,總結(jié)、提高的過(guò)程。在這里,結(jié)合實(shí)踐工作,談?wù)勎业捏w會(huì),與大家相互交流,學(xué)習(xí)。希望能夠拋磚引玉,共同提高。
業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì):
作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼,才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí):
A、操作流程的學(xué)習(xí);
B、運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握;
C、港口及國(guó)家的了解;
D、對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解:
A、了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。
B、了解公司在市場(chǎng)的地位,及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查:
A、了解同行的運(yùn)價(jià)水平;
B、了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等;
C、預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。
4、要有刻苦耐勞的精神:
A、拜訪客戶要勤,而且還要講究效率;
B、可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克,從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài):積極,樂(lè)觀,向上:
A、1%的道理:業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功,前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力,只有這樣,才會(huì)在受挫折時(shí),重燃希望之火。
B、求人與幫人:注意推銷(xiāo)不是乞討,客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊:“推銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的”,正是有了“拒絕”,才有了業(yè)務(wù)員存在的必要;一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi),張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺(jué)得不正常。
D、原則與信條:“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”,要了解尊重客戶的要求,但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。