地板行業(yè)展會的種類劃分，按照成交的目標客戶屬性分為招商類展會、外貿(mào)性展會、終端客戶訂單會;針對區(qū)域性分類分為全國性展會、地區(qū)性展會。本文主要探討以終端客戶簽單為目的的地板展會營銷。

　　明確布展目的

　　展會的目的，只有一個就是簽單，如果有第二個，就是簽更多的訂單。展會的現(xiàn)場搭建有二點要注意：第一：著力點在于如何讓客戶進到攤位上，最大限度的隨時讓展會現(xiàn)場出現(xiàn)客戶爆滿現(xiàn)象。最大讓客戶產(chǎn)生從眾心理，提高成交率。第二：出場商品。每個地板品牌品種不一樣，出場風(fēng)格不一樣。記住一個關(guān)鍵點，此次展會的目標客戶人群，都有哪些?消費水平如何?根據(jù)這些關(guān)鍵要素去有重點出樣。另外，關(guān)于促銷品的選擇，選擇一二款暢銷品去做促銷。

　　銷售方案設(shè)計

　　銷售方案設(shè)計的核心是直接簡單。方案設(shè)計讓客戶有易到難、遞進的過程，讓客戶交500元定金容易還是讓客戶讓1000元定金容易?銷售方案在開展之前讓每個促銷員都明白了解透徹，如何做到明白了解透徹，在講解銷售方案時，必須讓每個促銷員在會議現(xiàn)場復(fù)述一遍。不明白不了解，不要結(jié)束會議，開到讓每個促銷員明白了解透徹。知道是沒有成果的，相信并做到才有成果!

　　制定銷售目標

　　目標決定成果!只要是銷售就要制定銷售目標，銷售目標要分解到每個促銷員頭上。銷售目標制定要合理，不能太高，也不能太低，合理的目標有利于制作強有力的激勵政策。對于之前沒有制定過銷售目標的，可以前期測試，先制定比較低的目標。通過不斷的測試優(yōu)化以及每場展會的投入產(chǎn)出比制定銷售目標。

　　激勵政策

　　合理的銷售目標加上合理的激勵政策等于訂單數(shù)。地板展會核心目標是訂單數(shù)，所以考核標準及激勵政策以訂單數(shù)為核心，制定激勵政策。對于初次參展的地板品牌，先期測試可以簽一單獎勵多少錢，后期可以考核達到多少單獎勵多少錢。每個地區(qū)情況不一樣，但又沒有辦法制定有效激勵政策?那怎么辦?去當?shù)卣箷�現(xiàn)場看看參展的品牌，看看哪家促銷員每天很早就到達現(xiàn)場，攤位客戶數(shù)量少的時候，滿場去找客戶簽單，晚上等到客戶走了再走的。去了解一下這個品牌的激勵政策，照著別人的激勵政策做就行了。

　　銷售工具

　　訂單本、筆、計算器、價格表、促銷單頁人手一份并隨身攜帶。2、把展會上必須的物料帶齊，如：膠帶、爆炸帖、記號筆、標價簽、訂書機、木龍骨樣品、膨脹釘樣品、防潮地墊樣品、禮品等。禮品選擇非常重要，好的禮品可以給品牌加分，相反給品牌減分。涉及到內(nèi)容很多將在以后的文章里重點講解。3：桌子椅子 在有足夠的空間下，多放簽單桌子，一張簽單桌放4-5把椅子，這里椅子需要更換成圓凳.圓凳好處可以多放，另外客戶坐著不舒服，加速客戶簽完單離開的速度。