出口貿(mào)易的一般步驟是：（1）交易前的準備階段；（2）交易磋商、訂立合同階段；（3）組織貨源階段；（4）履行合同、處理爭議階段；（5）核算效益、總結(jié)得失階段。
一、交易前的準備階段
這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研和制訂方案。
（一）行情調(diào)研
行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過對信息的分析，得出國際市場行情特點，判定貿(mào)易的可行性并進而據(jù)以制定貿(mào)易計劃。
行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟調(diào)研；市場調(diào)研；客戶調(diào)研。
1．經(jīng)濟調(diào)研
經(jīng)濟調(diào)研的目的在于了解一個國家或地區(qū)的總體經(jīng)濟狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點、國家的宏觀經(jīng)濟政策、貨幣制度、經(jīng)濟法律和條約、消費水平和基本特點等�？傊菍�(jīng)濟大環(huán)境有一個總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險和效益情況。對外貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的國家和地區(qū)間開展。
2．市場調(diào)研
市場調(diào)研主要是針對某一具體選定的商品，調(diào)查其市場供需狀況、國內(nèi)生產(chǎn)能力、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點、消費階層和高潮消費期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場的競爭和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。
3．客戶調(diào)研
客戶調(diào)研在于了解欲與之建立貿(mào)易關(guān)系的國外廠商的基本情況。包括它的歷史、資金規(guī)模、經(jīng)營范圍、組織情況、信譽等級等其自身總體狀況，還包括它與世界各地其他客戶和與我國客戶開展對外經(jīng)濟貿(mào)易關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對國外廠商有了一定的了解，才可以與之建立外貿(mào)聯(lián)系。我國對外貿(mào)易實際工作中，常有因?qū)Ψ角闆r不清，匆忙與之進行外貿(mào)交易活動而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對國外客戶的資金和信譽狀況有十足的把握，不可急于求成。
調(diào)研信息的主要來源有：（1）一般性資料，如一國官方公布的國民經(jīng)濟總括性數(shù)據(jù)和資料，內(nèi)容包括國民生產(chǎn)總值、國際收支狀況、對外貿(mào)易總量、通貨膨脹率和失業(yè)率等。（2）國內(nèi)外綜合刊物。（3）委托國外咨詢公司進行行情調(diào)查。（4）通過我國外貿(mào)公司駐外分支公司和商務(wù)參贊處，在國外進行資料收集。（5）利用交易會、各種洽談會和客戶來華做生意的機會了解有關(guān)信息。（6）派遣專門的出口代表團、推銷小組等進行直接的國際市場調(diào)研，獲得第一手資料。
（二）制定方案
制定方案，是指有關(guān)進出口公司根據(jù)國家的政策、法令，對其所經(jīng)營的出口商品作出一種業(yè)務(wù)計劃安排。它是交易有計劃、有目的地順利進行的前提。出口商品經(jīng)營方案一般包括以下內(nèi)容：
1．商品的國內(nèi)貨源情況
如生產(chǎn)地、主銷地、主要消費地；商品的特點、品質(zhì)、規(guī)格、包裝、價格、產(chǎn)量、庫存情況。
2．國外市場情況
如市場容量、生產(chǎn)、消費、貿(mào)易的基本情況，主要進出口國家的交易情況，今后可能發(fā)展變化的趨勢，對商品品質(zhì)、規(guī)格、包裝、性能、價格等各方面的要求，國外市場經(jīng)營該商品的基本做法和銷售渠道。
3．確定出口地區(qū)和客戶
在第一步行情研究、信息分析的基礎(chǔ)上，選擇最有利的出口地區(qū)和合作伙伴。
4．經(jīng)營歷史情況
如我國出口商品目前在國際市場上所占地位、主要銷售地區(qū)及銷售情況、主要競爭對手、經(jīng)營該種商品的主要經(jīng)驗和教訓(xùn)等。
5．經(jīng)營計劃安排和措施落實
如銷售數(shù)量和金額，增長速度，采用的貿(mào)易方式，支付手段、結(jié)算辦法，銷售渠道，運輸方式等。
二、交易磋商、訂立合同階段
這一階段首先要做的是廣告宣傳，使國外客戶了解我方產(chǎn)品性能，在此基礎(chǔ)上再進行磋商并訂立合同。
（一）廣告宣傳
廣告宣傳的方式有：在報刊雜志上刊登商業(yè)廣告；通過廣播、電視等傳播信息；舉辦專門的展銷會；采用贈送樣品的方式使消費者直接迅速了解其產(chǎn)品；派專門的推銷小組到國內(nèi)進行直接的宣傳活動。廣告宣傳要依據(jù)不同商品特點和不同市場習(xí)慣，采用靈活多樣的方式進行。
廣告宣傳既要做到新穎，有針對性，有吸引性，能夠刺激起潛在消費者的購買沖動，又要特別注意廣告的真實性。不能通過虛假廣告欺騙消費者，那只能說是一種短視行為，得不償失。同時，進行廣告宣傳還要注意節(jié)約，應(yīng)巧妙選擇宣傳方式，認真設(shè)計廣告內(nèi)容，以最少的投入獲得最廣泛的宣傳效果。
做好出口商品的對外廣告宣傳，是使商品順利進入市場、擴大銷售的重要手段。據(jù)西歐、日本、美國等幾個發(fā)達國家的統(tǒng)計，每年僅廣告費用一項就占國民生產(chǎn)總值的1％左右。
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交易磋商的主要過程是：建立業(yè)務(wù)關(guān)系；詢盤；發(fā)盤；還盤和接受。
1．建立業(yè)務(wù)關(guān)系
2．詢盤
詢盤又稱詢價，是指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。其內(nèi)容可繁可簡，可只詢問價格，也可詢問其他有關(guān)的交易條件。
詢盤對買賣雙方均無約束力，接受詢盤的一方可給予答復(fù)，亦可不做回答。但作為交易磋商的起點，商業(yè)習(xí)慣上，收到詢盤的一方應(yīng)迅速作出答復(fù)。
�。�1）買方詢盤
是買方主動發(fā)出的向國外廠商詢購所需貨物的函電。在實際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。買方詢盤如：
請電告灰鴨絨最低價。
請發(fā)盤50公噸特淺琥珀蜂蜜。
買方詢盤過程中應(yīng)注意的問題是：
①對多數(shù)大路貨商品，應(yīng)同時向不同地區(qū)、國家和廠商分別詢盤，以了解國際市場行情，爭取最佳貿(mào)易條件
�、趯σ�(guī)格復(fù)雜或項目繁多的商品，不僅要詢問價格，而且要求對方告之詳細規(guī)格、數(shù)量等，以免往返磋商、浪費時間。
�、墼儽P對發(fā)出人雖無法律約束力，但要盡量避免詢盤而無購買誠意的做法，否則容易喪失信譽。
④對壟斷性較強的商品，應(yīng)提出較多品種，要求對方一一報價，以防對方趁機抬價。
�。�2）賣方詢盤
是賣方向買方發(fā)出的征詢其購買意見的函電。如：
可供中國東北大豆，請遞盤。
賣方對國外客戶發(fā)出詢盤大多是在市場處于動蕩變化及供求關(guān)系反常的情況下，探聽市場虛實、選擇成交時機，主動尋找有利的交易條件。
3．發(fā)盤
發(fā)盤又稱發(fā)價，是指交易的一方向另一方提出一定交易條件，并表示愿意按照提出的交易條件達成買賣該項貨物的交易并簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
發(fā)盤人可以是買方，也可以是賣方。發(fā)盤有實盤和虛盤之分，前者有約束力，后者無約束力，有關(guān)的詳細內(nèi)容將在第四章第一節(jié)中再做介紹。
4．還盤
還盤又稱還價，是受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤中的內(nèi)容或條件而提出自己的修改意見或條件的表示。還盤中的任何一點改動，都意味著對原發(fā)盤的拒絕。
還盤只能由受盤人在原發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，其他任何人無還盤權(quán)力。發(fā)盤人對于受盤人的還盤，要仔細分析，弄清實質(zhì)性變動和對方的真實意圖，并做出相應(yīng)答復(fù)。
若原發(fā)盤人對還盤內(nèi)容和條件又作出新的修改，則成為再還盤，有時又構(gòu)成新的發(fā)盤。一筆交易的成立，往往要經(jīng)過多次還盤和再還盤的過程。
5．接受
接受是指受盤人在發(fā)盤有效期內(nèi)無條件全部同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。
接受可由買方表示，也可由賣方做出，但必須是合法的受盤人，而且接受表示須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達發(fā)盤人。接受的表示必須明確。
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訂立合同是對以往磋差過程中雙方達成的協(xié)議、共同接受的交易條件的最終書面確認。合同具有法律效力，一經(jīng)訂立，以后的貿(mào)易活動都應(yīng)與合同條款一致。
實盤雖然對雙方都有約束力，但仍應(yīng)通過合同的方式加以確認。我國涉外經(jīng)濟合同法中規(guī)定："當(dāng)事人就合同條款以書面形式達成協(xié)議并簽字，即為合同成立。通過信件、電報、電傳達成協(xié)議，一方當(dāng)事人要求簽訂確認書的，簽訂確認書時，方為合同成立。"
三、組織貨源階段
這一階段的主要工作是，依合同中規(guī)定的交易商品和交易條件，組織生產(chǎn)或收購調(diào)撥調(diào)運、倉儲保管。
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對于自營出口商，訂立合同后，應(yīng)立即組織好生產(chǎn)。要求產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、包裝、規(guī)格、外型等都與合同條款保持一致。要保證原輔料、中間產(chǎn)品的及時供應(yīng)，確保按時交貨。
對于代營出口業(yè)務(wù)，出口商訂立合同后，應(yīng)做好國內(nèi)的收購、調(diào)撥。收購?fù)緩接猩虡I(yè)供貨和外貿(mào)直接供貨兩種。
（二）調(diào)運
是將組織好的出口貨物運往選定的出口地。如港口、車站、機場。調(diào)運過程中要合理安排流向，選擇從產(chǎn)地到出口地的最便利、最省時的運輸路徑。
�。ㄈ﹤}儲保管
貨物運到出口地不能馬上出運時，應(yīng)妥善保管。倉儲時間要盡量縮短，因為倉儲貨物的價值不能馬上實現(xiàn)，是一種資金的占用，同時還要支付倉儲費，這是一種雙重的損失。為此，應(yīng)及時與外運公司取得聯(lián)系，使貨物盡快裝運出口。
四、履行合同，處理爭議階段
（一）履行合同
履約的主要內(nèi)容可用"貨、證、船、款"概括。
1．貨
指按合同要求備齊貨物待運，這在組織貨源階段已基本完成。
2．證
國際貿(mào)易結(jié)算的主要方式是：托收、電匯和信用證。以信用證最為普遍，目前前兩者方式已很少再使用。這里所說的"證"，即指信用證。與信用證有關(guān)的活動包括：
�。�1）催證：指賣方督促買方盡快將信用證開出，通過開證行、議討行送抵賣方。對外貿(mào)易中不履約事件經(jīng)常發(fā)生，只有拿到了信用證，交易才有了基本成功的可能性，賣方才有可能收到貨款。
�。�2）審證：信用證的有關(guān)內(nèi)容必須與合同條款完全一致，即所謂"證同一致"。因為銀行在議付時，只按信用證內(nèi)容付款，而不管合同條款如何。賣方應(yīng)確保證同一致，防止買方通過信用證改變合同中規(guī)定的交易條件而蒙受損失。
（3）改證：當(dāng)發(fā)現(xiàn)信用證與合同不符時，賣方應(yīng)及時要求買方按合同規(guī)定修改信用證。
�。�4）展證：展證要求是由買方在修改信用證時提出的。以避免出現(xiàn)延期違約行為。
3．船
國際貿(mào)易運輸方式有海運、陸運、空運等。以海運為主。"船"指的是貨物的運輸、報關(guān)過程。
首先是租船和定艙，然后是出運，最后是到達目的地并報關(guān)。
國際貿(mào)易運輸路途遠，時間長，風(fēng)險大，因而必須投保。
4．款
指制單結(jié)匯過程。國際貿(mào)易憑單結(jié)匯，主要單據(jù)有：以發(fā)票為中心的貨物單據(jù)，以提單為中心的運輸單據(jù)和以保險單為中心的保險單據(jù)。各套單據(jù)之間的內(nèi)容應(yīng)相符，即"單單一致"，且都要與信用證內(nèi)容相同，即"單證一致"。銀行在結(jié)匯時，只要審查為單單一致，單證一致即付款，而不管貨物實際情況如何（這是信用證結(jié)算的主要特點之一）。
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爭議的解決辦法一般有三種：
1．友好協(xié)商
2．仲裁
仲裁結(jié)果是任何人再無權(quán)改動，必須執(zhí)行的。合同中一般都有關(guān)于仲裁地點、方式等內(nèi)容的條款。
3．司法訴訟
司法訴訟主要用于辦理無仲裁的案件。因為外貿(mào)爭議訴訟時間過長（一般均在兩年以上），且訴訟期間該產(chǎn)品不得進入該國市場，所以一般的外貿(mào)爭議都不通過此種方式解決，而普遍采用仲裁法。
五、核算效益，總結(jié)得失
此階段往往被外貿(mào)企業(yè)所忽視，而它恰恰是求得外貿(mào)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。
核算效益是指衡量投入與產(chǎn)出之間的比例。投入是出口商品的成本和與貿(mào)易有關(guān)的直接費用之和；產(chǎn)出指出口外匯收入。核算效益的主要指標(biāo)有投入產(chǎn)出之比；出口商品盈虧；換匯成本、創(chuàng)匯率等。出口貿(mào)易不僅要追求出口數(shù)量，金額的絕對量的增加，而且要努力提高經(jīng)濟效益，這樣的出口發(fā)展才有積極意義。虧損型的出口貿(mào)易對經(jīng)濟發(fā)展并無裨益。
總結(jié)得失應(yīng)包括對整個貿(mào)易過程各個階段的經(jīng)驗總結(jié)，以便在以后的貿(mào)易中更熟練，更有把握地進行。