當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當(dāng)然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點(diǎn)，與客戶良性互動(dòng)，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開(kāi)發(fā)出一個(gè)有價(jià)值的客戶，能否就一次運(yùn)價(jià)調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時(shí)候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個(gè)攬貨過(guò)程。甚至可以說(shuō)，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力，掌握并靈活運(yùn)用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅(jiān)持不懈的努力，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過(guò)程。在這里，結(jié)合實(shí)踐工作，談?wù)勎业捏w會(huì)，與大家相互交流，學(xué)習(xí)。希望能夠拋磚引玉，共同提高。

　　一、 業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì)：

　　作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

　　1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)：

　　A、 操作流程的學(xué)習(xí)；

　　B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握；

　　C、 港口及國(guó)家的了解；

　　D、 對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。

　　2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解：

　　A、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

　　B、 了解公司在市場(chǎng)的地位，及運(yùn)做狀況。

　　3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查：

　　A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平；

　　B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等；

　　C、 預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。

　　4、要有刻苦耐勞的精神：

　　A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

　　B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

　　5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂(lè)觀，向上

　　A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力，只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。

　　B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。

　　C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)，張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺(jué)得不正常。

　　D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。