物流管理的一些主要做法

　　1、分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售三者關(guān)系協(xié)調(diào)

　　總體上說，分銷、大客戶及系統(tǒng)集成、零售的物流管理的業(yè)態(tài)是不同的。三者之間如果處理得好，可以相得益彰；處理得不好，會相互影響和制約，降低物流運作的效率。

　　分銷

　　主要有簽約渠道及非簽約渠道，由此實現(xiàn)分銷的功能。其中簽約渠道是分銷環(huán)節(jié)的主力軍。 影響其物流管理的主要因素有：

　　簽約量具體到駟騎來說，主要涉及到聯(lián)想及與其它廠商的年簽約量，還有分攤到每個季度的簽約量，這是決定物流規(guī)模大小的重要因素；

　　去年同比增長量 IT產(chǎn)品的分銷，每年都有一定的相似性，考慮同比增長率，可以進一步落實本月或本季度的物流規(guī)模，及時把握運作規(guī)律；

　　市場具體情況作為分銷運作來講，最終還是要依據(jù)市場具體情況來實施的。不過，值得一提的是，分銷應(yīng)增強計劃性，引導渠道向計劃性和規(guī)律性轉(zhuǎn)化。駟騎在這方面的經(jīng)驗是：－駟騎簽約渠道中，有不少是SI和ISV，這些公司較之普通批發(fā)渠道而言，其銷售具有較強的計劃性和規(guī)律性；

　　駟騎簽約渠道中，也有一部分普通批發(fā)渠道，我們引導它們向客戶模式轉(zhuǎn)變，鼓勵它們尋找和建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，使需求更具有計劃性和預(yù)見性。

　　大客戶及系統(tǒng)集成

　　雖然大客戶及系統(tǒng)集成是兩個具有較大差異的業(yè)務(wù)運作模式，但反映到物流管理上，兩者之間仍具有較強的相似性。無論是大客戶的銷售，還是承攬系統(tǒng)集成項目，物流管理體現(xiàn)出如下的特性：

　　按單訂購，計劃性較強；

　　一單的銷售金額較大；

　　回款時間相對較長。

　　由于分銷的季節(jié)性較強，那么在銷售淡季，大客戶及系統(tǒng)集成銷售就可以拉動整個銷售局面走強，做到淡季不淡，保持銷售規(guī)模。同時，分銷也可以支持大客戶訂單，及時先發(fā)貨后補單，從而有別于單純的客戶導向型的企業(yè)，便于及時滿足客戶。

　　而在銷售旺季，如果大客戶及系統(tǒng)集成有大單，在資金上應(yīng)及早做出安排，盡量減少對分銷的沖擊，使公司整個物流規(guī)模進一步擴大。

　　零售

　　零售的物流管理相對容易，但也是物流管理的重要一環(huán)，決定零售的物流管理主要有兩個因素：

　　季節(jié)性；整個經(jīng)濟形勢。

　　經(jīng)濟規(guī)律就象一只無形的手，左右著市場的發(fā)展。如何解讀這只“無形的手”是把握零售物流規(guī)模的重要一環(huán)。要解讀這只“無形的手”，必須對整個經(jīng)濟形勢和經(jīng)濟環(huán)境有一個充分的認識和理解，涉及：

　　國際經(jīng)濟形勢及走勢；

　　國內(nèi)經(jīng)濟形勢及走勢；

　　IT形勢及走勢；

　　零售業(yè)態(tài)及消費者消費信心指數(shù)；

　　IT產(chǎn)品更新?lián)Q代的規(guī)律；

　　消費者消費傾向性，等等。

　　2、尾貨處理

　　尾貨問題是困擾不少分銷商和代理商的一個大問題。隨著產(chǎn)品市場運作的周期越來越短，效率越來越高，尾貨的問題日益突顯出來。如何解決好尾貨問題，駟騎基本上從三個方面入手：

　　加快產(chǎn)品運作速度

　　分銷商或代理商加速自身產(chǎn)品運作速度，減少尾貨的產(chǎn)生。在產(chǎn)品運作后期，以小步急跑為主，訂貨下小單且頻繁下單。

　　進一步加強信息化建設(shè)

　　庫存的信息一定要準確和實時。要做到這一點，主要是要做好兩方面的工作。一是信息化手段要高，要賦予物流管理要以先進的信息化手段；二是物流管理人員要認真負責，及時在網(wǎng)上辦理貨物入庫、出庫，及待入庫貨物等等。

　　同時，網(wǎng)上掛單和在途貨物也在庫存物流管理的范疇之內(nèi)，必須強化對這一環(huán)節(jié)的管理。它有利于銷售人員對庫存變化有一定的預(yù)見性，便于提高銷售運作的效率。

　　完善的進銷存管理系統(tǒng)對提高物流管理水平相當重要，我們已明顯感覺到財務(wù)軟件已無法滿足進一步提高信息化管理水平的需要。在條件成熟時，企業(yè)應(yīng)該考慮上ERP。

　　處罰與激勵機制并重

　　當然，無論采取什么手段，尾貨仍然會存在的。對此，駟騎采用的是處罰與激勵機制并重的做法。

　　(1) 處罰

　　駟騎目前實行的考核體制是產(chǎn)品經(jīng)理負責制。

　　每個月結(jié)束，公司都要考核每一產(chǎn)品經(jīng)理所負責的產(chǎn)品為公司創(chuàng)造的利潤情況，籍此給該產(chǎn)品經(jīng)理及其所領(lǐng)導的部門進行獎勵。

　　那么尾貨的絕對額多少就成為影響?yīng)剟畎l(fā)放的制約條件。由于每個公司的具體情況不同，應(yīng)視具體情況來確定。

　　(2) 激勵

　　a、價格保護激勵機制

　　廠商給予駟騎的價格保護，駟騎按照一定的原則，將一部分價保視同業(yè)務(wù)人員利潤，給予提成。這樣，可以提高銷售人員在產(chǎn)品價格調(diào)整前后的積極性，以減少尾貨的產(chǎn)生。

　　b、模擬利潤機制

　　在產(chǎn)品調(diào)價之后，一周至二周之間，根據(jù)庫存情況及出貨情況，由產(chǎn)品經(jīng)理確定模擬利潤的品種目錄及臺數(shù)，報總經(jīng)理批準，財務(wù)部進行備案和考核。模擬利潤激勵機制從表面上看似乎是增加了公司的費用支出，但它卻有效地減少了尾貨的產(chǎn)生，降低了庫存風險，最終提高了公司的盈利水平。